Die Positionierung Ihrer Unternehmung spiegelt wider, wie Sie sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung von anderen Marktbegleitern unterscheiden.

Es geht ganz einfach darum, nicht in der Masse unterzugehen, sondern aus ihr hervorzustechen. Sie müssen dafür sorgen, dass man Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrnimmt und sich dafür interessiert, bestenfalls dafür begeistert. Mit einer klaren Positionierung schaffen Sie eine starke Basis, auf welcher Sie aufbauen können.

Die Beantwortung der folgenden sieben Fragen kann Ihnen dabei helfen.

1. Wer sind wir?

Hier geht es darum, diese Frage in wenigen Sätzen so interessant zu beantworten, dass man mehr wissen will. Wir sprechen hier auch vom Elevator Pitch. Stellen Sie sich vor, Sie betreten im Erdgeschoss mit einer Person den Lift, die in den dritten Stock fahren will. Stellen Sie sich vor, dass diese Person Sie nun fragt, wer Sie sind und ob Sie auch in dem Gebäude arbeiten. Was antworten Sie?

Ziel ist es, dass die Person im dritten Stock die Lifttür aufhält und mehr über Sie und Ihre Unternehmung wissen will. Das heisst, dass Sie in der kurzen Zeit so viel wie möglich über sich selbst erzählen, über das, was Sie tun und was man davon hat, wenn man mit Ihnen arbeitet oder Ihr Produkt kauft. Ihr Text kann sich zum Beispiel so zusammensetzen: Ich heisse … und ich bin … oder ich bin Inhaber/in von … Ich/Wir bieten … für …, damit …

Feilen Sie an dieser Aussage so lange, bis sie so richtig fliesst. Üben Sie sie und lernen Sie sie auswendig.

2. Was machen wir?

Was ist Ihr Produkt, was Ihre Dienstleistung?

Was für zusätzliche Leistungen (Added Values) bieten Sie?

Was kostet es? Die Kunden müssen das, was Sie anbieten, wirklich wollen. Und das muss so gut sein, dass sich die Kosten in ihrem Kopf rechtfertigen.

3. Für wen machen wir es?

Wer ist Ihre Zielgruppe? Erstellen Sie für sich einen Zielkunden-Avatar. Stellen Sie sich die Menschen vor, die Sie erreichen wollen.

• Welches Geschlecht haben sie?
• Wie alt sind sie?
• Wie ist ihre private Situation?
• Was ist ihnen wichtig?
• Für welche Werte stehen sie?
• Was sind ihre Interessen?
• Was machen sie beruflich?
• Was machen sie in ihrer Freizeit?
• Wo verkehren Sie?
• Welche Medien konsumieren sie?

Wenn Sie dieses Bild vor sich haben, beantworten Sie zusätzlich folgende Fragen: 

• Welches sind die Herausforderungen, Wünsche, Ziele, Ängste Ihrer Zielkundinnen und -kunden?
• Wollen Ihre Kundinnen und Kunden von etwas weg oder zu etwas hin?
• Verfolgen sie ein persönliches Ziel oder folgen sie einer Zielvorgabe?
• Besteht intrinsischer oder extrinsischer Druck?
• Suchen sie Möglichkeiten oder besteht eine Dringlichkeit?
• Soll etwas erreicht oder verhindert werden?
• Geht es um Details oder um das grosse Ganze?
• Was für Fragen oder Einwände haben sie in Bezug auf Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung?

4. Wie machen wir es?

Wenn Sie dieses Bild vor sich haben, beantworten Sie zusätzlich folgende Fragen: 

• Wie arbeiten Sie?
• Wie erzielen Sie mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung Mehrwert für Ihre Kundinnen und Kunden?
• Wie schliessen Sie die Lücke von dem, was Ihre Kunden wollen, zu dem, wie sie es erreichen können?
• Wie sieht das Idealbild Ihrer Kundinnen und Kunden aus, nachdem diese Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung gekauft haben?

5. Warum machen wir es?

Das Warum ist die Essenz für Ihr Unternehmen. Was wir im deutschen als Sinn bezeichnen, ist heute unter dem Begriff Purpose allgegenwärtig. Was ist der Sinn hinter der ganzen Sache? Warum haben Sie sich dafür entschieden, ein Unternehmen zu gründen, und warum bieten Sie gerade dieses Produkt/diese Dienstleistung an? Eine starke Antwort auf die Warum-Frage, schafft die Identifikation von sämtlichen Involvierten und erzielt eine klare Differenzierung nach Außen. 

Seien Sie hier nicht zu früh mit der Antwort zufrieden. Meist liegt das wirkliche Warum an einem ganz anderen Ort, als Sie zunächst gedacht haben. 

6. Wie differenzieren wir uns von anderen Marktbegleitern?

Nun sind Sie natürlich nicht der oder die Einzige im Markt. Vielleicht ist es wirklich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die einzigartig ist. In den meisten Fällen gibt es das, was Sie anbieten, jedoch schon.

• Was ist bei Ihnen anders?
• Was machen Sie anders, schneller, besser, effizienter, wirkungsvoller als die anderen?
• Differenzieren Sie sich, über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung oder über eine einzigartige Geschichte?

7. Warum sollten die Menschen zu uns kommen / mit uns arbeiten?

Hier geht es weniger darum, den Fokus noch einmal auf die sachlichen Argumente zu richten. Bei dieser Frage spielt unter anderem der „Social Similarity Bias“ eine Rolle. Also der Aspekt, dass wir eher mit Menschen arbeiten, die uns ähnlich sind oder die Ähnliches wie wir erlebt haben. Nutzen Sie die Kraft Ihrer Geschichte. Wenn Sie glaubhaft vermitteln können, dass Sie zum Beispiel aufgrund von eigenen Erfahrungen mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt ein Problem lösen oder eine Situation verbessern können, ist das ein unbewusster, aber gewichtiger Überzeugungsfaktor. Zeigen Sie, dass Sie den Weg, vor dem Ihre Kundinnen und Kunden stehen, schon gegangen sind.  

Unterstreichen Sie zuletzt Ihre Aussagen aber auch mit erfolgreichen Beispielen aus der Vergangenheit.

Jetzt sind Sie dran!

Beantworten Sie diese sieben Fragen zuerst einmal für sich selbst. Überlegen Sie nicht lange, sondern schreiben Sie intuitiv drauflos. Danach lassen Sie das Geschriebene wirken und passen die Aussagen so lange an, bis diese für Sie stimmig sind.

In einem nächsten Schritt macht es Sinn, dass Sie Ihre Antworten mit einer Vertrauensperson besprechen. Diese nimmt die Rolle des Sparringspartners ein. Suchen Sie sich eine Person aus, welche Ihnen wohlgesinnt ist, aber auch nicht davor zurückschreckt, Ihnen kritische Fragen zu stellen, und auch hartnäckig dranbleibt, wenn es ungemütlich werden könnte.

Geben Sie sich Zeit für diesen Prozess. Viele meiner Klientinnen und Klienten passen ihre Aussagen über Wochen und Monate während unserer Zusammenarbeit immer wieder an. Sie nutzen ihre Erlebnisse aus Gesprächen, Feedbacks und Situationen aus dem Alltag dazu, ihre Positionierung immer weiter auszufeilen. Also feilen auch Sie, bis Sie ihre stimmige (Erfolgs-) Geschichte geschrieben haben.

Die Antworten bilden zudem die Grundlage für die Ausformulierung Ihrer Botschaften und Ihrer Kommunikations- und Salesaktiväten. Und sie schaffen eine Entscheidungsgrundlage, wenn es darum geht, welche Kommunikationskanäle Sie sinnvollerweise bespielen, um Ihre Zielkunden zu erreichen.

Beachten Sie zum Schluss noch Folgendes: Überprüfen Sie regelmässig, ob die Positionierung noch zu Ihnen, Ihrer Unternehmung, Ihren Produkten oder Dienstleistungen passt. Oder ob es aufgrund von internen oder externen Veränderungen an der Zeit ist, eine Neupositionierung ins Auge zu fassen.